賃貸不動産営業向上委員会

賃貸不動産営業はマニュアル化できる!業界歴20年トップの秘密。

賃貸営業新人が気を付けるべき初期応対のポイント

f:id:fudousanchintaikojyo:20191002140354j:plain

新人さんが初めて営業に出たときに困るのが、初期応対で何を話したらよいのかわからない!ということ。

緊張はするし、物件知識はないしで固まってしまいます。

まずは基本的な初期応対の流れを理解したうえで、聞くべきポイントを押さえておきましょう。

 

初期応対のポイント!!

 

 

引っ越しの理由は?

 

独立、結婚(同棲)、転勤、転職、離婚など、引っ越しの理由はかなり重要です。

お引越しの理由によって提案する物件や営業トーク、応対テンションなどが変わります。

大切なのは、ポジティブな引っ越しもあれば、ネガティブな引っ越し理由もあるということです。お客様の立場に立って、トークの流れを考えます。

法人契約などの転勤のお部屋探しでは7割以上の方が転勤による引っ越しをネガティブに捉えていると言われています。

 

広さ、家賃、初期費用はどれ位で考えているか?

 

具体的な広さイメージできていない場合は、お客様の内容によってこちらが提案します。

希望家賃(管理費や共益費を含む)と、上限家賃(限界値)を確認します。

初期費用はどれ位で考えているのかを確認します。

相場を聞かれた場合は説明が必要になります。

 

入居時期はいつ頃で考えているの?

 

入居時期が2か月以上先や、「いいのがあれば」などの漠然とした希望時期であれば、今の時期がベストであることを説明し、引っ越し時期を早めてもらいます(明確にする)

 

お探しのエリア(沿線や最寄り駅)は?

 

希望されているエリア(駅や沿線)が複数ある場合は、どのエリアの優先順位が高いかを確認し、その理由も確認します。

お客様の中で優先順位が明確になっていない場合は話をしながら整理していきます。

どこでもよいという場合は、まずは自店エリアに絞って提案するのが良いでしょう。

 

ネットやアプリで物件の下調べをしているか?

 

ほとんどのお客様が事前にインターネットで物件探しをしています。自店の情報はもちろん、他の不動産会社が掲載している物件でも何が気になっているのかを教えてもらいましょう。スマホの画面を見せてもらうのが手っ取り早い対応方法です。

 

他社で既に物件を見学しているか?

 

すでに他業者で見学をされている場合は、見学した物件を教えていただき、なぜその物件でお申し込みをされなかったのかの理由を確認し、物件提案の参考にします。

 

 

物件提案のポイント!!

 

 

一つ目の物件提案はすぐに!2つ目、3つ目もテンポよく。

 

一つ目の物件提示は30秒以内を目標にします。最初の物件提案が遅いと、「この不動産屋さんは物件が少ないのかな?」「この営業マンは物件を知らないのかな?」などと、お客様に思われてしまう可能性が高くなります。

時間がたち、間が空けば空くほど、お客様のテンションは下がっていきます。テンションが高いうちに物件提示を行うのが成約率を高めるコツです。

 

物件提示をした際に、お客様の感想や意見を聞く。

 

お客様のニーズやイメージに合っているかを確認し、より的確な物件提案へとつなげていきます。

 

希望条件を満たしていない物件でも、お客様にメリットがある物件は提案する

 

風呂トイレ別セパレート希望のお客様が家賃を抑えたユニットバスの物件を契約されるケースや、2LDK希望のカップルが築年数の新しい1LDKにされるなど、当初の希望条件とは違ったお部屋にされるケースはたくさんあります。

最終的に判断するのはお客様です。プロとして様々な角度からの提案は必須です。

 

 

www.fudousanchintaikojyo.work

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?お客様も緊張していたり、警戒しています。

お客様とコミュニケーションをとり、ニーズを的確に把握し、物件を提案することは重要です。その為には、物件知識。不動産知識は早急に身につける必要があります。豊富な知識は、営業マンの心の余裕を作り、視野の広い物件提案につながります。

日頃からの物確や応対スキルの向上、売れる営業マンを見様見真似でまねてみるなど日頃からの努力が必要なのです。