賃貸不動産営業向上委員会

賃貸不動産営業はマニュアル化できる!業界歴20年トップの秘密。

仲介手数料を値引き交渉された時の切り返し営業トーク雛型・テンプレート

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賃貸営業をやっていて、お客様からされて苦しい質問は、仲介手数料に関する質問です。
自分の成績や利益を損なうことになるので、うまく切り返してむやみやたらに値引きをしないように頑張って下さい。

仲介手数料はいくらですか?と聞かれた時

この質問が来たとき、お客様は仲介手数料半月という答えを期待しています。
不動産会社によっては、仲介手数料1ヶ月が原則と社内規定されている所も多く、営業マンはどう答えてよいか困惑してしまうことがあります。
新人は下記のように答えると良いです。

仲介手数料は法律で上限が賃料の1ヶ月と決められていますので、賃料の1ヶ月分を頂戴しております。これに別途消費税がかかります。上限1か月なので、物件によって割引できるものもございます。最終的にはお選びになる物件次第ですので、まずは物件を見ていきましょう。

これで切り抜けられたら良いのですが、手強いお客様はもう一粘りしてきます。

仲介手数料は家賃の半月分ではないのですか?


そうですね。最初から家賃の半月分として謳っている業者様もたくさんございます。

そのような業者様では残りの半月分を貸主側に負担していただいているのが現状です。他社様で半月にできる物件では私たちも半月分にさせていただくことができるのですが、お客様の候補物件には貸主に負担していただけない物件も多くありますし、人気のある物件では特にその傾向が強くなります。私たちはお客様にたくさんの物件の中から最良の物件を見つけていただくために、最初から半月分とは謳っていないのです。

物件を見ていただければ当店の取扱量の多さと質の良さを実感していただけると思います。

純粋にお金がないお客様では下記のような質問がくることかあります。

仲介手数料ゼロの物件はありますか?


ございます。手数料を貸主負担の物件や特優賃と呼ばれる公的補助物件などがあります。

ただ、あまりゼロにこだわらずその分交渉で礼金が安くなる物件なども含めて見ていった方が候補は多くなります。初期費用はトータルおいくら位でお考えですか?


このように即座に切り返すことが大切です。
ちょっと店長に確認してきます…とか言っちゃダメですよ!
席をはずして店長に確認しにいった時点で割引を余儀なくされるとこになります。
新人の方は、この手の質問対応が苦手な方が多いですが、何なら上の言葉を丸暗記しちゃって下さい。
まずは型を覚えることが大切なんです。