賃貸不動産営業向上委員会

賃貸不動産営業はマニュアル化できる!業界歴20年トップの秘密。

イマドキの若手・新人の育成方法

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イマドキの若手・新人の育成方法


「イマドキの若いもんは・・・がなってない」とか「私が若い頃なんて・・・したもんだ。」

なんて、つい口に出していませんか?


時代の流れに併せて、育成方法は変わります。

自分のやり方を押し付ける教育や指導は反発を招き、モチベーションダウンや離職へと繋がります。

自分はどんどん年を取り、時代は加速していきます。

そして、ここ数年で新人・若手の育成や指導方法に大きなトレンド変化が起き始めています。

大きなトレンド 働き方改革


巷には「働き方改革」というキーワードが飛び交っています。

このことは、皆さん社会や職場で実感されていると思います。


働き方改革によって、時短・効率化が進み、残業を減らせ、有給をとれ、

という風潮に大きく変わってきています。


その結果、労働時間が減ってきています。

私も賃貸仲介営業をしてきましたので、夜遅くまで残るのは当たり前、お客様の都合で休日出勤なんて当たり前の環境でした。

年間休日などは60日位しかありませんでしたし、その貴重な60日の休みも仕事で消えてしまうことなんてザラだったように思えます。

それが今では(不動産業界は遅れてはいますが)少しずつホワイト化も進んでいます。


労働時間の減少は何をもたらすか?


労働時間が減っているということは、どういうことかを考察してみましょう。


労働時間の減少 = 労働以外の時間の増加


と、いうことになります。

昔の労働時間を知らない今の若者は、労働以外の持ち時間が増えているのです。

www.jil.go.jp
 労働時間が減っているのが読み取れます。


時間を何に使っているか?


労働時間の減少 = 労働以外の時間の増加

となることは、先ほど述べました。


では、イマドキの若者は、労働以外の時間は何をしているのでしょうか?


想像がつくと思いますが、スマホ・ネットです。

余裕ができた時間をスマホに費やしているのです。


スマートフォンの普及率は2010年には9.7%でしたが、2017年には75.1%にまで増加しています。

また20代~30代ではスマホ使用者の70%以上がSNSに時間を費やしています。


そして、新聞の購読者数や読書率などは下がってきています。

情報収集の方法や、本や新聞などの紙媒体からインターネット経由へと移行しています。


量×質の法則


ここで視点を変えて、営業の成果を表す方程式について考えてみます。


仕事の成果=量×質


という 量×質の法則 という方程式があります。

ビジネスセミナーや営業の自己啓発本に良く書かれています。


ここでいう”量”とは、仕事を行う時間です。

働き方改革により、労働時間が減っているので成果は低くなってしまいます。


さらに、入社してきたばかりの新人営業は経験も知識も少なく、質は低い状態にあります。

(持って生まれた能力の高い人もいらっしゃいますが、全体的な傾向としてのお話です。)


労働時間の減少×質の低い新人


となると成果が落ちるのは目に見えています。


質は量で向上できた


昔は知識・経験の少ない新人営業でも質を量で補うことができました。


夜遅くまで残り、休日もせっせと出社し、朝早く出勤することで、

知識・経験を増やしていくことが良しとされ、そうやって努力する人間が評価されました。


今は、それが許されない風潮になっています。

労働時間が減ることで、新人・若手社員は経験値を増やす機会が減少してしまっていることが、

成果の出ない環境をつくりだしています。


成果を上げるには、どうしたら良いか?


そのような中で成果を上げるには、労働以外の時間を使って質を上げるしかありません。


しかし、サービス残業で経験値を増やせ!や成果を残すために休日出勤なんて当たり前だ!

なんて強制もできません。


新人・若手には、労働以外の時間を自己啓発に使っていただけるように仕向けるしかないと思います。

スマホ・インターネットを活用した学習方法も悪くありませんが、読解力・解釈をする力・論点がどこかを見抜く力・要点をまとめて簡潔に伝える力が養われないと私は思います。


ネット上の情報は気軽に検索できますが、キャッチーなコメントが溢れており、長文や複雑な情報は少ないと思います。

パッと見て興味をそそり、数ページでなんとなくわかったような気になる薄い情報が多いのではないでしょうか。

www.fudousanchintaikojyo.work
www.fudousanchintaikojyo.work

イマドキの若者に読書のススメ


私が新人・若手の教育に実践したのは、読書です。

最初は、わかりやすく書かれた営業の自己啓発本を渡して、期限を定めて読んでもらいます。


そして、読んだ内容を説明してもらいます。レポートなどの書面にまとめてもらっても良いと思います。

200~300ページはある内容を、簡潔に要点をまとめて話す(書く)ことが、最初の内はなかなかできません。


新聞の記事を朝礼で発表する3分間スピーチも効果的です。

ただし、ただ記事の内容を発表するだけではなく、自分なりの解釈を添えて、仕事にどう活かすかを発表してもらいます。


このようなことを1年くらい続けていくと、全体的なレベルがどんどん上がっていくのが体感できます。

読書も自発的にするようになり、若手社員同士で最近読んだ本を勧めあったりするようになると後は勝手に成長していきます。


わからないことがあればネットで簡単に検索できて、それを鵜呑みにする生活を送ってきたスマホ世代は、

本や新聞記事の内容を解釈して考察して理解して相手にアウトプットするという能力を鍛えなければ、営業力・仕事のスキルは伸びていきません。


最初から「質」の高い方の採用ができるような大手人気企業ならともかく、一般的な不動産仲介会社の方は採用・離職の引き留め・新人若手育成にお悩みのことだと思います。

読書のススメから実践されてみることをおススメいたします。



新人若手社員におすすめの本

営業の魔法

営業の魔法

内容

新入社員の小笠原は、営業部に配属されてからの半年間、売上げゼロのダメ営業マンだった。自信をなくした彼は、朝礼のあと伏魔殿のような喫茶店に逃げ込み、夕方までの時間をやり過ごす毎日。そんなある日、全身からオーラを放つスーパー営業マン紙谷と出会う。紙谷は二冊のバインダーを巧に操り、瞬く間にお客様をイエスへと導いていた。まるで魔法に掛かったかのように喜ぶお客様の姿を目の当たりにした彼は、スーパー営業マン紙谷に頼み込み、営業についてのレクチャーを受けることになる。そして、一ヶ月半に渡る早朝六時からの実践レクチャーが始まった。紙谷は本物の魔法使いの如く、ダメ営業マンの小笠原に十一個の魔法を伝授する。本当の営業を知った小笠原は、瞬く間にトップ営業マンへと成長していた。しかし、最後の魔法、十二個目を伝えないまま紙谷は小笠原の前から忽然と姿を消す。紙谷の身に何が起こったのか。ダメ営業マンだった小笠原の、「成長」と「トップ営業マンへの道程」をリアルに描いた営業サクセスストーリー、ついに完成。

この本の良いところは、ストーリー仕立てで営業マンが成長していく過程を疑似体験できることです。
思わず主人公に感情移入してしまい、夢中になって読み進めることができるので、本や活字が苦手な方でも簡単に読み進めることができます。
書いてある内容は本格的で実戦にすぐ使える大切なことばかりです。
私は営業に出てからもスランプに陥ったときは、常にこの本を読み返し、調子を取り戻してきました。
Amazonのレビューを見ていただいても、この本の素晴らしさがお分かりいただけると思います。

続編やDVDも出ています。

仕事の魔法

仕事の魔法

営業の魔法 (<DVD>)

営業の魔法 ()