賃貸不動産営業向上委員会

賃貸不動産営業はマニュアル化できる!業界歴20年トップの秘密。

物件案内のロープレ雛型・テンプレート

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案内の基本パターン

1.    ドアを開けて、後部座席に誘導する。

2.    車の中も移動店舗だと考えて応対する。

3.    物件ではお客様の反応を見ながらポイントを解説する。

4.  それぞれの物件の感想を踏まえてクロージングへと導く



営業マン

お待たせいたしました!お車がご用意できました。


お客様

はい。


営業マン

どうぞ、こちらへお乗り下さい。

(シートベルトを締め、安全確認をしてから発進しましょう。
道中は交通ルールを守り、安全運転に努めましょう)



では、まず(物件名)から行きますね。


お客様

お願いします。


(営業中の車内では、お店の中よりもお客様がリラックスしていることが多いです。カウンターでは聞けなかったような話も聞き出せるチャンスとなります。営業車は単なる移動手段ではなく、移動店舗と考えて車内でもヒアリング・セールストークを続けましょう)


営業マン・お客様

(世間話等をしながら談笑)



営業マン

これですね・・・こちらが1件目の物件になります。


お客様

おぉー

ナレーション

(安全な場所に車を停め、後部座席のドアを開け、お客様を物件へとご案内します。近隣にコインパーキングがあれば、利用するようにしましょう。
オートロック付の物件では、暗証番号がお客様に見えないように配慮しましょう。)


営業マン

こちらのお部屋になります。どうぞ、お入りください。

(お客様を室内に招き入れた後には、4つの作業を行います。

スリッパを出す。

ブレーカーを上げる。

窓を開ける。

靴をそろえる。

忘れないようにしましょう。


部屋によっては下水の臭いが上がっていることがあります。その場合は水を少し流してあげることで改善します。)


お客様

結構広いですねー。


営業マン

はい、広いですよね。8.5帖あります。


お客様

収納も大きいですねー。


営業マン

はい。お一人暮らし用の物件でウォークインクローゼットがあるのは珍しいんですよ。


お客様

きれいですねー。


営業マン

そうですね!築10年ほどでリフォームもきちんとされておりますので。

(お客様は「広い」「大きい」「きれい」など感覚的に物件を見ています。営業マンが具体的な言葉で説明を補うことで、どの物件のどの点が良かったのかを後で整理しやすくなります。)


お客様

大体わかりました!ありがとうございます。


営業マン

では、次の物件に参りましょう!

こちらの物件になります!


お客様

前の道路の音が気になりますね。


営業マン

A.「そんなことないですよ!これくらい普通です」

B.「そうですね。ただ、こちら窓をお締め頂ければ随分とマシになりますよ。ほら、ね?」


(デメリットを指摘された場合は、反論するのではなく、一度受け止めた後でソフトな修正を行いましょう)


お客様

確かに・・これなら気にならないかな。


営業マン

徒歩3分の所に大型スーパーがあります。深夜2時まで営業していますので、とても便利ですよ!


(近隣のスーパーなども説明します。営業時間まで把握しているとポイント高いですね)


お客様

ここは入居までに直してくれるの?


〜どちらの説明が適切か考えてみましょう。

営業マン

A.「たぶん直してくれますよ。大丈夫っす。」

B.「こちらに関しては管理会社に対応していただく形になります。確認して、入居までに直してもらえるように依頼してみます。その結果は、早急にご連絡させていただきますね。(メモを取る)」


お客様

うーん。なるほどねぇ。大体わかったよ。


営業マン

ありがとうございます。それなら、お店に戻りましょう。


(営業車へと移動)


営業マン

ご覧いただいた物件・・いかがでしたか?


お客様

見た中では最後の物件が一番良かったかな。


営業マン

私も同じように思っていました。同じ条件でお探しの方が来られたら、皆さんそうおっしゃると思います。明日も別の方が内覧に来られる予定となっているようですので、どうでしょう・・・お申込みされてみては?


お客様

でも、今日すぐに契約というわけには・・・・


営業マン

大丈夫です。入居審査というものがありますので、今日契約にはなりませんよ。

お申込みいただいている間は部屋止めと言って、お部屋をお取り置きしておくことができます。その間に家族や職場で相談されてみては?


お客様

そうなんだ。大体どれくらいなら取り置きできるの?


営業マン

あちらの物件は人気となっておりますので、長期間は難しくなっております。2〜3日であれば大丈夫ですので、もし気に入っていただけたなら是非お申込みだけでもしておいて下さい。


お客様

そうだな。そしたら、お願しようか!


営業マン

ありがとうございます!


(営業マンはただの運転手ではありません。移動中の車内でも営業を行い、お客様の感想や要望を伺いながら、クロージングへと導くことが大切です。帰りの車内でクロージングまで完了させて、お店についたころには入居申込書を記入という流れが理想形となります。)


新人の方は、どの物件がおすすめなのか長所短所を踏まえ、説明できるようにロープレを重ねて下さい。