賃貸不動産営業向上委員会

賃貸不動産営業はマニュアル化できる!業界歴20年トップの秘密。

クロージングトークに使える魔法の10の言葉

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賃貸営業の仕事を覚えていくにあたり、

壁となるのがクロージングです。

 

クロージングとは、

案内→入居申込み に至る過程で必ず必要となる行動です。

 

新人の頃は、自分で案内に行っても先輩営業マンがフォローに入り、クロージングをしてくれるでしょう。

しかし、徐々にフォローもなくなり、自分でクロージングしなくてはならない機会が増えてきます。

 

この壁を乗り越えられるかどうかが、新人営業の大きな試練なのです。

 

お客様の案内に行って帰ってくるだけなら、ただの運転手と変わりありません。

 

最近では人手不足を理由にタクシーで物件を回ってもらう業者も出てきています。

 

物件も知らない・営業スキルも未熟な新人が案内に出るくらいなら、プロのタクシードライバーに頼んだ方が、道にも迷わないし、地域にも精通しているし、ずっと良いでしょう。

 

なぜ、営業マンが自ら案内に出るのか?

それは、案内→入居申込へと誘導するクロージングを行う必要があるからです。

 

クロージングができない営業マンは、一通り案内が終わった後、

「いかがでしたか?」と聞くことはできても、その次がありません。

 

「いかがでしたか?」と聞いて、

「これで契約するよ!」と答えるお客様がいても、それはあなたの営業力ではなく物件力が良かっただけです。

 

クロージングスキルには間合いや駆け引きがあり、教えるのは難しいことですが、

様々な質問を投げかけることで、お客様が勝手にクロージングをしてくれます。

 

自信のない方は、下記のトークを丸暗記して活用してみましょう。

 

 

これで全ての物件の内覧が終わりましたが、ご覧いただいていかがでしたか?

ご覧いただいた中では、どれが一番良かったですか?

 

それは、どのような点が良かったですか?

 

もし、そこに決めるとしたら検討するのに何日間必要ですか?

 

なぜ、その日数が必要ですか?

 

その間お部屋を仮押さえできるならば、そうしたいですか?

 

本日、お部屋止めをされても入居審査がございますので、本契約ではありません。先方からOKが出てからの契約手続きとなりますので、気に入っていただいているのであればお部屋止めだけでもされてから検討してみてはいかがでしょうか?

 

次回ご来店いただけるのは何日になりますか?

 

それでは、今日仮申し込みをして契約したらどうなるのかという説明までさせていただきます。お時間は大丈夫ですか?

 

それでは、今日は申込書をご記入いただけますか?検討後OKならば次回重要事項説明などの手続きをさせていただきます。

 

お店に戻って、もう少し他の物件も見てみましょうか!?

 

 案内して帰ってくるだけでは、ただの運転手です。

成約に向けてクロージングを行わなければ営業マンとほ言えません。

上記の質問を投げかけ、お客様に決断を促せるように頑張って下さい!

 

 

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