賃貸不動産営業向上委員会

賃貸不動産営業はマニュアル化できる!業界歴20年トップの秘密。

来店応対時にはコレだけ気をつければ劇的に良くなる!

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お客様ご来店時の応対ポイントを考えてみましょう。

 

 

新人が陥りやすいミス

  

営業スキルの未熟な新人が陥りがちなのが、尋問型応対です。

 

受付アンケートに書かれた内容を復唱していくだけのスタイル。

「家賃は7万円までですね?」

「はい」

「築20年以内でお探しですね?」

「はい」

こういったやり取りが延々と続き、一向に盛り上がりません。

 

 

尋問型応対からの脱却

 何が悪いのでしょうか?

 ちょっと視点を変えてみましょう。

 

あなたが友人と話をするとき、

「北海道旅行に行ってきたんだ!」

「ふーん」

で終わったら、つまんないですよね?

 

旅行に行ってきたといえば、

「で、どうだった?」

「楽しかった?」

「ごはんおいしかった?」

と、色々と聞いてもらいたいですよね?

 

お客様との会話も、このように盛り上げていけばよいのです。

「築20年以内でお探しってのはどうしてですか?」

「いや、今住んでいることろが築10年くらいの所なので、あまり古いのは嫌だと思って」

と、話を広げていきます。

 

 

話を広げる魔法の言葉

それって、どうしてですか?

なぜ、そのように思われたのですか?

それで、どうでした?

他にはどういうことがありますか?

 

などと、グイグイ突っ込んでいきましょう。

そうすれば、応対が盛り上がりますし、お客様のお部屋探しの背景や動機が見えてきます。

 

 

営業の魔法

営業の魔法

 
仕事の魔法

仕事の魔法

 

 

まとめ

 初期応対は一連の営業のプロセスの中で、最も大切な部分です。

 

ここでの対応を誤ってしまうと、お客様からの信頼を失い、後に追客の連絡をしても電話を取ってもらえない・・メールの返信がない・・といった状態に陥りがちです。
短い時間で信頼関係を築き、次のステップである案内へと促しましょう。

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

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